什么是*好的銷售培訓

    眾所周知，銷售培訓有別于人力資源和其他專業(yè)培訓。首先，沒有實際操盤經(jīng)驗者，基本無法勝任銷售培訓；其次，培訓老師必須擁有相當?shù)穆殬I(yè)閱歷和耀眼光環(huán)，否則無法震懾和說服見多識廣的銷售精英；*后，銷售的理論和學說雖然變化并不太快，但中國營銷實踐越來越慘烈，渠道演化速度越來越快，只有*新的東西和著眼于解決銷售人員*棘手困難的課題和教案，才*有效，*吸引人。

什么是*好的培訓?

1 取決于受訓企業(yè)的目的和動機。

   “銷售培訓是為了提高業(yè)務人員的素質(zhì)和能力!”所有企業(yè)都這么說，但實際上，企業(yè)管理者對培訓的口頭宣揚和實際期望有不少折扣距離。

另外，課程設置不合理、講師不合適等造成的實際效果不顯著和被訓學員流失率過高，也會讓企業(yè)高管對培訓的投入和產(chǎn)出產(chǎn)生懷疑。

    比如我曾工作多年的“聯(lián)合利華”公司，非常注重培訓，“學習樹”培訓項目讓許多內(nèi)部員工獲益匪淺，甚至公司還支付高額學費，讓一些**管理者去上海“中歐管理學院”學習EMBA。但歷年來，被訓者的流失率非常高。因此，企業(yè)是否有胸襟和耐心對培訓長期投資，決定了這個企業(yè)是否真正關心銷售培訓。如果僅僅為了一時之需，延請一些短期銷售培訓，效果往往并不顯著，企業(yè)也會失望而歸。

2　取決于受訓企業(yè)對銷售培訓的觀念和態(tài)度。

上世紀90年代，“聯(lián)合利華”認為培訓是對業(yè)務人員勞苦付出的褒獎和享受。每年冬天冰淇淋銷售的淡季，就是大家到賓館參加培訓的時間，老師也會善意地提醒大家放松心態(tài)，調(diào)整到舒服的坐姿去享受課程。

而“可口可樂大學”則相反，其課程更多的是向學員灌輸公司的標準手冊和成功概念，每每經(jīng)過2～5天從早到晚的封閉式**培訓，學員在被灌輸成功標準的同時大多筋疲力盡。

前文提及的那家乳品公司對培訓的態(tài)度是比較獨特的。培訓完畢后學員立刻考試，考試成績列入今后晉升參考依據(jù)之一，課堂表現(xiàn)消極者可能被隨即罰款處罰。一般說來，只有記憶力驚人者才能立竿見影獲得較好分數(shù)。

當然，企業(yè)的初衷是為了學員更好地珍惜寶貴的學習機會。此次培訓時間正好趕上月末和半年關賬的關鍵兩天，所以，一到休息間隙大家紛紛打電話催銷量。

從“聯(lián)合利華”的淡季休閑式培訓，到“可口可樂大學”封閉式**培訓，再到該乳品企業(yè)的“類科舉”式培訓，各有千秋和優(yōu)劣，但有一點無疑是肯定的：你采取的培訓方式是否與你企業(yè)的文化和理念息息相關，直接決定了受訓人員的狀態(tài)和培訓效果。

3　取決于課程能否被多數(shù)學員理解并在實踐中發(fā)揮作用。

有一年，我和23名同學花了兩天時間痛苦萬狀地聽老師講授“考核中的平衡記分卡”。相信和我一樣聽完后仍然混沌者為數(shù)不少，況且企業(yè)現(xiàn)狀并不適合現(xiàn)在就實施“平衡記分卡”，也沒有類似計劃近期推動該項目，只是為了解而學習，所以此次培訓的參與度和實際效果幾乎等于零。

一個在華多年的美國籍**高管，懷疑手下業(yè)務人員談判能力太差，委托我為其銷售團隊講授**的“重點客戶管理”。他的手下有兩個來自可口可樂的**銷售同仁，隱約向我透露該企業(yè)的授權有限而且模糊。區(qū)域銷售經(jīng)理苦于難于掌握分寸和大賣場談判，有時談成的有利成果反而被該美籍高管親自出馬搞砸。因此，從重點客戶管理學習中得到的技巧，運用的余地非常有限。

同時，因材施教也非常重要。同為區(qū)域銷售經(jīng)理職位，因為工作時間長短和文化修養(yǎng)高低及自身素質(zhì)的不同，對課程的理解和接納程度參差不齊。

例如，該美籍主管的手下區(qū)域經(jīng)理，既有超過15年銷售經(jīng)驗的**行家，也有之前毫無消費品銷售經(jīng)歷的海歸。給小學生講課，往往比給研究生授課更難，何況是小學生和研究生同堂聽課。這樣的培訓，效果自然好不到哪里去。

4　取決子講師對被訓企業(yè)的文化和學員的真正需**否明察秋毫。

去這家乳品企業(yè)培訓之前，我對該公司文化一無所知，做培訓時，每當我試圖鼓勵學員為同學的優(yōu)異表現(xiàn)鼓掌加油時往往應者寥寥。*后我才了解到，該公司定義開會鼓掌是一種“聲音賄賂”，即使董事長和總經(jīng)理講話，與會者如果覺得非常精彩點頭即可。如果不了解受訓企業(yè)文化。講師和學員都可能陷入無所適從的境地。

再比如“1.5倍庫存管理”，只要是銷售人員，都會接觸到。但在實際培訓中，學員需要的不是老師告訴他“1.5倍庫存管理”是怎么回事，而是要知道具體實踐中如何去計算、控制有效庫存的方法。這個方法不是一個僵化的系數(shù)，是要根據(jù)實際的倉儲、運輸、市場銷售等狀況靈活掌握的。

這家內(nèi)蒙的乳品公司，9年間以火箭般的速度增長，從一個小企業(yè)成長至擁有幾十個公司，相信期間因為奶源限制和系統(tǒng)的迅速膨脹，也造成了不少的缺貨、斷貨、局部少數(shù)品種積壓等問題。如果培訓老師能更多地理解企業(yè)，并從中幫助學員找到一些解決庫存管理的良方，才是*有效的培訓。

5　取決子能否通過培訓讓潛力學員獲得提升或者晉升的能力。

銷售人員的學習態(tài)度可分為3種：

先知先覺者，這些人已經(jīng)養(yǎng)成了良好的學習習慣和爭強好勝的態(tài)度，習慣獨立思考，培訓是他們樂于接受的*佳學習途徑之一；

后知后覺者，不少銷售人員的起點不高甚至學習能力也不行，但嚴酷的生活和工作教會他們一個殘酷的結論：不去學習和思考個人前途只有一片漆黑；

不知不覺者，他們也許聰明伶俐，但他們對培訓中傳授的知識永遠口服心不服，更談不上融會貫通去實際運用。一般說來，企業(yè)對他們的培訓往往是徒勞的。

銷售管理人員面臨的問題也主要有兩類：一類對某市或者某省的市場特點以及渠道特征，對當?shù)孛總€經(jīng)銷商的重要優(yōu)劣也滾瓜爛熟，但離開生長環(huán)境就無法施展拳腳，另一類是理論知識比較扎實，可以滔滔不絕談原則，但每每在實際工作中水土不服。

好的銷售培訓課程，應該能根據(jù)上面所述學員類型和銷售管理問題類型，一步一步從淺到深，讓先知先覺者，后知后覺者，都能夠通過培訓獲得進步，進而有機會晉升至他們理應擔當?shù)穆毼弧?

也許，銷售培訓從來都沒有*好，因為對課程的爛熟于心并不能讓學員立即獲得解決現(xiàn)實問題的能力。任何一項銷售知識，都必須經(jīng)歷實踐，甚至必須經(jīng)歷某些教訓后，才能算真正獲得。